למי אתם דומים? לפיל או לזבוב? פוסט עם לא מעט תובנות ניהוליות ועסקיות. באפריקה המשוונית, עדר פילים נע באדמה חרבה בחום של למעלה מ- 40 מעלות, ומחפש את מקור המים הקרוב. פיל אפריקאי גדול וצעיר צועד לאט  אחרי העדר ומנסה לברוח מענני האבק של חבריו למסע. על גבו של הפיל הצעיר, מאות זבובים ששותפים למסע. אחד מהזבובים מביט אחורה ומסתכל על ענן האבק העצום ואומר לעצמו: "שמע.. לא מאמין כי אני הגורם לכל האבק הזה..."?

ומי אתם בסיפור?

בואו וניקח את הסיפור היפה הזה לעולם העסקים לעולמות הניהול והמנהיגות העסקית. בואו ונשאל את עצמנו 2 שאלות פשוטות וכנות: הראשונה – מי אתם בסיפור? הפיל או הזבוב?  והשאלה השנייה חשובה לא פחות? האם אתם רוכבים על הפילים? או על הזבובים שמסביבכם? במהלך השנים האחרונות כיועץ ארגוני- פיתוח עסקי יעצתי לעשרות חברות ועסקים בינוניים וקטנים. עבדתי בצמוד להנהלות, בעלים ומנכ"לים שחיפשו להניע הבראה שינוי וצמיחה. השאלות שהוצגו כאן תמיד מהוות את תמצית החשיבה האסטרטגית העדכנית שאותה אני מנסה להנחיל ללקוחות שמבקשים את שירותי כיועץ ארגוני המניע תהליכי צמיחה.

היתרונות והחסרונות של "האוקיינוס האדום"

בתחילת כל עסק, כולם מנסים להיות במקום שמבטיח מקסימום סיכוי ליצירת הכנסות. היה ואתם מדמים את עצמכם כזבובים סביר להניח כי תהיו עוד עם מאות זבובים על גבו של הפיל הקרוב, או במצב אחר תסתובבו יחד עם אלפי זבובים סביב" ערמות זבל ריחניות". באנלוגיה יותר מוכרת לנו, עסקים בתחילת דרכם, נמצאים כמו כולם "באוקיינוס האדום" כולם נלחמים בכולם ומנסים לשרוד. עסקים רבים מתרגלים לשהייה בתום המרחב המדמם, מרחב עסקי שבדרך כלל מתי שהוא גורם ליותר מידי בזבוז באנרגיות, גורם לשחיקה ברווחיות ופעמים אף לא שורדים.

צאו מהעדר? התרחקו מערומות הזבל הריחניות?

נחזור לדוגמה של הזבובים: ערמת הזבל הריחנית אוספת סביבה עוד ועוד זבובים עד שבמוקדם או במאוחר הם מתחילים לפגוע האחד בשני. המלחמה על ההישרדות היומיומית, גוזלת אנרגיה ניהולית ומשאבים. הזבובים הרבים שמסביבך מציקים, פעמים מביאים מחלות.. ומתי שהוא הלקוחות עשויים להרגיש לא מספיק רצויים? לא מספיק מטופלים וייחודיים? ובשלב מסוים אנשים לא ירצו לבוא אלינו. בעולמות העסקיים, אני יכול להעיד כי עסקים וחברות בתחילת דרכם מעדיפות להימצא בסביבות "ערמות הזבל הריחניות" הן מעדיפות את הכמות על האיכות.

כמות מול איכות?

רבים מהחברות והעסקים מעדיפים את "הכאן ואת ועכשיו". הם תמיד יעדיפו לרכב על מאות הזבובים- הלקוחות הקטנים שקל הרבה יותר לצוד אותם בתחילת הדרך. הבעיה שכולם מנסים לצוד אותם.. ובדרך כלל הם לקוחות המונעים על ידי מחיר בלבד ולא לקוחות המביאים רווינו שר מספיק גבוה בשורת הרווח. חברות ועסקים בתחילת דרכם עוסקים בהישרדות ולוקחים כל מה שבא בדרך. הם מונעים אך ורק בתחושה שצריך לייצר תזרים חיובי, אחרת אין יכולת קיום לעסק. בגדול הצדק איתם. כאן אני כיועץ עסקי ויועץ ארגוני המניע תהליכי שינוי צמיחה ועדכון אסטרטגיות שיווקיות ועסקיות קובע חד משמעית כי ההתבססות ב"אוקיינוס האדום" – בערמת הזבל הריחנית.. עשויה בשלב מוקדם או מאוחר לפגוע בכם כיזמים, כבעלי עסקים וחברות.

צורו ייחודיות ובידול.

כיום מערכות השיווק, מערכות הפרסום והמכירות מוטות אל עבר הדברים הקלים. גוגל והרשתות החברתיות, הפרסום הממומן כולו מכוון בעיקר אל אותם "ערמות הזבל הריחניות" שמסביבן רוב השוק והלקוחות. "More of the same - כולם נלחמים בכולם וכולם עשויים לדמם למות. ניתוח מעמיק של ה- ROI של הקמפיינים ושל השקעה בקידום אורגני עשויים לגלות כי נכון לחפש "לרכב על פילים" או לחפש ליצור "אוקיינוס כחול". האמת שהרבה יותר קשה ונדרשת מיומנות ותעוזה לבחור "לרכב" כבר מהתחלה על גבם של פילים? זה אתגר ניהולי אחר. אתגר המחייב תכנון ובניית אסטרטגיה כבר מהשלבים הראשונים. לפיכך חשובה גם כאן, תרומתו של יועץ עסקי - מודעות ניהולית למיקוד ולאסטרטגיה.

חפשו תמיד להימצא "באוקיינוס הכחול".

בתחום הייעוץ העסקי ובניית אסטרטגיות מנצחות אנו תמיד מציפים את הסיפור הבא שבא להדגיש בפשטות את הצורך לבחון כבר מהתחלה היכן החברה או העסק ממוקם. ההחלטה לנוע אל עבר "האוקיינוס הכחול" מחייב עדכון אסטרטגיה, הקצאת משאבים ניהוליים, הדרכה והעצמה אישית וארגונית, ניהול ולקיחת סיכונים, ובעיקר העצמה והדרכה של צוות מנצח לקראת השינוי התפעולי הנדרש. אין זה סוד כי יש הבדל גבול בין היכולת "לצוד אלפי זבובים" לבין היכולת  לתפוס פיל אחד או יותר שכל אחד מהם עשוי לשקול למעלה מ- 3-6 טון. פילים לא קלים לתפיסה? לא קלים לשמור עליהם אצלכם, ובעיקר לא קלים לרכיבה.

תתמקצעו לטפל בלקוחות איכותיים וגדולים

אבל.. היה והצלחתם לתפוס פיל אחד או יותר, מצבכם עשוי להיות הרבה יותר טוב. היה ונמשיך באנלוגיה אזי יש לכם משהו ייחודי, בלעדי, כי לא לכולם יש פילים? יש באפשרותכם לשכפל הצלחות ולנסות להביא עוד ועוד פילים וליצור עדר משלכם. פילים "בודדים ונטושים, עשויים לבוא מרצונם ולהצטרף. אולי תחשבו לפתוח קרקס נודד? לפתוח חווה טיפולית שאנשים וילדים יהיו מוכנים להגיע ולשלם כסף בגין החוויה והשירות? היה ויש לכם עסק עם כמה פילים, אזי מדובר כי עברתם שלב באסטרטגיה העסקית. צריך להמשיך ולהתמקצע ביכולת לנהל עדר קטן של פילים לאורך זמן.

עדכנו את האסטרטגיה העסקית

אבל היה ונשארתם קרוב לערמות הזבל הריחניות, עשוי להיות מצב שאתם קורסים ממיליוני הזבובים שמסביבכם... זאת עשויה להיות בעיה חמורה? יש מצב שאתם עשויים לבחור בשלב הראשון "במדביר מקצועי" שידע להקטין ולברור את כמות הזבובים. זאת המלצה טובה אבל לא מושלמת. היה נכון כי תחפשו את הדרך להגיע וליצור בעבורכם "עדר קטן של פילים" או בשפה יותר מקצועית את "האוקיינוס הכחול" שבו אתם מצליחים להבליט את הייחודיות ואת תרומת הערך שלכם ללקוחות. המתחרים שלכם רובם כולם יישארו מאחור וימשיכו ליהנות "מריחות ערמות הזבל מיליוני הזבובים".

יועץ עסקי מיומן יודע להניע שינוי וצמיחה

היה ואתם נמצאים בשלב שמאסתם להסתובב סביב "ערמות הזבל הריחניות" יחד עם מיליוני זבובים, והבנתם עד כמה מצבכם מעורר דאגה? זה הזמן הנכון לפנות ליועץ עסקי מיומן שיבחן יחד איתכם . אין זה סוד כי ההשקעה באיתור פיל, איתור מספר פילים והיכולת ללמוד לטפל בהם היטב ולהיות מסוגלים לרכב על גבם, גבוה ומאתגרת במיוחד. העסקים שהבינו עד כמה נכון לחפש כל דרך בכדי להפוך "לשחקן משמעותי" ייחודי ובעל ערך בשוק המטרה שלהם – עשויים להצליח בטווח הארוך. גם כאן  חשובה מאד ן, תרומתו של יועץ עסקי המביא לדיון את הצורך - במודעות ניהולית למיקוד ולאסטרטגיה.

חפשו תמיד לקוחות רווחיים – הקצו משאבים לטפל בהם

דעו לכם כי לא פשוט כלל לרצות  מאות לקוחות? לא פשוט כלל לשמר אותם מרוצים? פעמים, הם במודע "עפים מערמת זבל ריחנית אחת לשנייה". עסקים "באוקיינוס האדום" פעמים בטעות מגדירים את כמות הלקוחות כיעד? במקום לקבוע יעדים של רווחיות לקוח? נאמנות לקוח? או פוטנציאל צמיחה וגידול של לקוחות. לעומת המצב הזה- היה והצלחנו להגיע ל"אוקיינוס הכחול" ובעיקר לגייס פיל אחד, או יותר, סביר להניח כי נפח הפעילות והשוק גדול משמעותית ובעיקר הוא ייחודי והרבה יותר רווחי. הרבה יותר קל לטפח לשמר ולטפל בשביעות הרצון של הפיל או עדר הפילים הקטן שהצלחתם לגייס סביבכם.

שירות מעולה – יוצר נאמנות

כיועץ עסקי המניע שינוי וצמיחה הייתי מציע להתחיל להשתפשף ברכיבה על הפיל הראשון – על הלקוח האסטרטגי הגדול הראשון שלאחריו סביר כי תמצאו את עצמכם אולי בראש עדר פילים קטן ונאמן. מניח כי אתם זוכרים שפילים מאד נאמנים ולהם זיכרון ארוך טווח. פילים כמו לקוחות אסטרטגיים תמיד זוכרים שירות ואיכות ובעיקר נאמנות. אז לסיום אני מבקש לשאול אותך כיזם, או כבעלים של חברה בינונית או קטנה מה הייתם מעדיפים להיות? האם הייתם מבקשים להתעסק עם זבובים סביב "ערמות הזבל בריחניות"? או לרכב ולגייס פילים?

צלצל ונקבע פגישת עבודה

כיום, החברות מבינות כי עליהן ליצור בידול ולשפר את המיתוג ואת הצעת הערך ללקוחות. לשפר מהר את רמת השירות ללקוחות כל זאת בכדי להגדיל את אחוזי הסגירה של אנשי ומנהלי המכירות בשטח והן להצליח לשמר את קהל לקוחות הוותיקים והחדשים. משה גרימברג כיועץ עסקי, מעניק לחברות ולעסקים הדרכה ויעוץ בתחום עדכון האסטרטגיה העסקית וחתירה לכיוון של טיפול בלקוחות פרימיום. אנו עושים זאת במגוון רחב של סדנאות קורסים ותוכניות הדרכה לשיפור מיומנויות ניהול, מכירות ושירות למנהלים ולעובדים. עושים זאת בהתאמה כמעט כירורגית, לאופי הארגון וצרכיו ובעיקר בהתאמה ליעדים שיקבעו להשגה.

בוא ונוביל יחד צמיחה – נחפש את הפילים?

ייעוץ עסקי מומלץ גם לחברות בינוניות וקטנות, לחברות משפחתיות ולעוסקים במקצועות חופשיים שלהם יותר מחמישה עובדים. תמיד נכון להיעזר בייעוץ ארגוני יעיל ואפקטיבי בכל מה שקשור להדרכה ושיפור ביצועים בתחום שרות הלקוחות. אנו עוסקים בהצלחה בתהליכי ייעוץ ארגוני, פיתוח עסקי ועבודה מול מערכי שירות ומכירות. כלל, אנו פחות אוהבים את אלה שרק מסתפקים, במתן עצות, ונעלמים. אנו אוהבים לקחת אחריות על היישום בשטח.

מפגש סיעור מוחות במתנה

רק כך אנו מבטיחים הצלחה ארוכת טווח בהדרכות בסדנאות ובקורסים שאנו מעבירים עובדים ומנהלים בתחומי השירות והמכירות. יש לנו ניסיון רב בתפקידי ניהול שיווק מכירות ופיתוח עסקי בחברות מהגדולות בשוק הישראלי. אנו מאמינים שנושא שיפור מערכי השירות לקוחות קריטי להמשך הצמיחה. אשמח להיפגש ולהכיר. צורו קשר עם משה וצלצלו לתיאום מפגש סיעור מוחות במתנה ללא מחויבות 0544814332.