אחת העבודות המאתגרות והכי מתגמלות למתאימים לתחום המגע עם לקוחות היא – מכירות. מקצוע המכירות הינו מאתגר, מעניין, לא חד-גוני מצד אחד, ומנגד לא פעם שוחק ויוצר תסכול. מהניסיון שצברתי לאורך השנים, הן כאיש מכירות זוטר, מנהל מכירות בכיר וכן כסמנכ"ל שיווק ומכירות גיליתי כי יש פרופיל אישיותי המתאים לעולם המכירות.
המהפכה השקטה: "איש מכירות" כבר לא מילה גסה
עבודתו של איש/ת מכירות היא עבודה מאתגרת ושוחקת, שיש בה רגעים רבים של התרוממות נפש ושמחה, ורגעים לא מעטים של ייאוש ותסכול רב. בעבר, הדימוי של איש מכירות היה של "שרלטן" שמטרתו למכור בכל מחיר, גם אם המוצר אינו מתאים ללקוח. אולם, כיום אנו נמצאים בעיצומה של מהפכה: בעידן שבו ללקוחות יש גישה למידע בלחיצת כפתור, נעלמו מהעולם "שרלטני המכירות שמכרו קרח לאסקימוסים".
למכור קרח לאסקימוסים – נעלם מהעולם
הטובים שבאנשי המכירות כבר לא מוכרים מוצרים; הם מציעים פתרונות וערך אמיתי לבעיות הלקוחות. כך, אנשי מכירות מצליחים חייבים להביא לתחום סט של כלים ותכונות שיאפשרו להם לשגשג. הם נדרשים להיות 'סופרמן' או 'וונדר וומן' המלהטים בין מיומנויות מקצועיות שמקושרות לעולם הפסיכולוגיה, התקשורת והיכולת לאינטליגנציה רגשית גבוהה, יחד עם מיומנויות קשב, אמפתיה ויכולת מקצועית גבוהה במיוחד.
התכונות שהופכות איש מכירות למנצח
אנשי מכירות רבים פועלים בענפי תעשייה, מסחר והיי-טק בישראל, והמשותף לכולם הוא סט של תכונות עיקריות, שהופכות אותם ממוכרים רגילים למקצועני מכירות מנצחים. יש כאלה שמספרים שמאז ומתמיד תכונות אלו היו חלק בלתי נפרד מאופיים, בעוד אחרים מציינים שסיגלו אותן לעצמם עם הזמן, מתוך הבנה שאלו המאפיינים המרכזיים שמובילים להצלחה.
הנה התכונות החיוניות של איש מכירות מצליח בעידן הנוכחי:
- אמפתיה ואינטליגנציה רגשית (EQ) היכולת האמיתית של איש מכירות אינה רק לזהות צורך, אלא להבין את הסיבה שמאחורי הצורך. מדובר על אינטליגנציה רגשית גבוהה, שמאפשרת לו לקרוא את הלקוח, להזדהות עם כאביו ולספק לו מענה מדויק. במחקר שפורסם ב Harvard Business Review - נמצא כי אנשי מכירות עם EQ גבוה משיגים תוצאות טובות יותר בכ-15% מאלו עם EQ נמוך. הם בונים אמון, מנהלים משא ומתן בצורה מודעת ומתגברים על התנגדויות בצורה טבעית.
- הקשבה פעילה מוכרים בינוניים מדברים; מוכרים מצוינים מקשיבים. אמפתיה והקשבה פעילה היא מיומנות קריטית המאפשרת לאסוף מידע חשוב, להבין את הלקוח לעומק ולזהות הזדמנויות נסתרות. כפי שאתה, משה גרימברג, מציין לא פעם: "תהליך המכירה מתחיל באוזניים, לא בפה". על ידי הקשבה אמיתית, איש מכירות יכול להתאים את המסרים שלו לצרכים הספציפיים של הלקוח ולבנות תחושה של שותפות ואמון.
- התמדה וגמישות מחשבתית מקצוע המכירות מלווה בדחיות וכישלונות. אנשי מכירות מצליחים לא רואים בדחייה סוף פסוק, אלא הזדמנות ללמידה. הם מפגינים התמדה (Grit), אך בו זמנית גם גמישות מחשבתית. הם מוכנים לשנות את הגישה שלהם, לנסות זוויות שונות ולשנות את האסטרטגיה מול לקוחות שונים. הם מבינים שההחלטה היא תהליך, לא אירוע, ומאפשרים ללקוח את המרחב הנדרש כדי להגיע למסקנה בעצמו.
- אמינות ומקצועיות - בניית מותג אישי בעידן שבו המידע זמין לכולם, הלקוחות מחפשים מומחה שאפשר לסמוך עליו. אמינות ומקצועיות הם הבסיס לבניית מותג אישי חזק. אנשי מכירות מצליחים לא מוכרים רק מוצר, אלא גם את עצמם כמומחים בתחומם. הם מספקים מידע מדויק, עומדים בהבטחות ומייצרים ערך אמיתי. יצירת אמון היא קריטית במיוחד בשוק הישראלי, כפי שמוכיח סקר של מכון המחקר "מידע שיווקי", שמצא כי למעלה מ-70% מהצרכנים רוכשים מאיש מכירות שנתפס בעיניהם כאמין.
- אופטימיות וניהול רגשות אנשי מכירות מצליחים מתמודדים עם כישלונות באופן יומיומי. כדי להתמודד עם אתגרים אלו, הם מפתחים אופטימיות בריאה ויכולת לניהול רגשות. הם לא נותנים לתסכול של "לא" אחד להרוס להם את היום, אלא לומדים להפיק ממנו לקחים ולהמשיך הלאה. היכולת לשמר אנרגיה חיובית משפיעה ישירות על יכולתם לשדר ביטחון ואמון ללקוחות הבאים.
- יכולת ניתוח ופתרון בעיות איש מכירות מצליח הוא לא רק מוציא לפועל, אלא גם יועץ אסטרטגי. במקום להתמקד בתכונות המוצר, הוא מתמקד בבעיות של הלקוח ובפתרונות שהמוצר יכול לספק. הוא יודע לנתח את הצרכים הסמויים והגלויים, ולשלב אותם עם היכולות של המוצר. גישה זו הופכת אותו למומחה ושותף אסטרטגי בעיני הלקוח, ולא רק לסוחר.
- התאמה אישית (פרסונליזציה) בעולם שבו הכל זמין, הלקוחות לא רוצים עוד מכירה סטנדרטית. הם רוצים שיבינו אותם ויציעו להם פתרון מותאם אישית. איש מכירות מצליח הוא כזה שיודע להתאים את מסרי המכירה, את הצעות הערך ואת התקשורת הכללית לצרכים הספציפיים של כל לקוח. זה מתחיל ממחקר מקדים על הלקוח וצרכיו, וממשיך ביצירת דיאלוג שמרגיש ללקוח אישי וייחודי.
- חשיבה אסטרטגית מעבר לעבודה השוטפת, איש מכירות מצליח חושב על "התמונה הגדולה". הוא אינו מתמקד רק בעסקה הבאה, אלא גם ביצירת קשרים ארוכי טווח ובהבנת שוק היעד. חשיבה אסטרטגית באה לידי ביטוי ביכולת לנתח את הצרכים העתידיים של הלקוח, לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות ולבנות תוכנית עבודה שתשרת את הלקוח בטווח הארוך. זוהי התכונה שהופכת איש מכירות ליועץ ושותף אמיתי בעיני לקוחותיו.
האם אתה איש/ת מכירות מצטיין?
ההצלחה של איש מכירות מודרני אינה תלויה במיומנות אחת, אלא בשילוב של תכונות אנושיות עמוקות ויכולות מקצועיות גבוהות. אנשי מכירות שסיגלו לעצמם את התכונות הללו הם ללא ספק אנשי מכירות מצליחים. שכן הם לא רק מרצים את הלקוח ואת המנהל שלהם, אלא גם חשים אתגר, סיפוק והצלחה כלכלית.
שיפור מיומנויות מכירה - למי זה עשוי להתאים?
אנו מתמקדים בשיפור מערכי מכירות לסוגים שונים של חברות ועסקים במגוון רחב של סגמנטים. מאז 2006 ליווינו עשרות רבות של חברות ועסקים שביקשו לשפר את הביצועים של צוות המכירות שלהם. עשינו זאת באמצעות סדנאות מכירה, קורס מכירה אקטיבי הכולל ליווי שטח.
מלווים חברות ועסקים קטנים ובינוניים.
דעו כי עסקים קטנים ובינוניים מחויבים להיות מומחים במכירות. הם חייבים להישען באופן כמעט מאוד על היכולת שלהם למכור את עצמם, טוב יותר מהמתחרים שלהם. דעו כי היכולת של העסק להתפרנס ולשגשג בעולם עסקים תחרותי לעולם תהיה תלויה ביכולת שלו למכור יותר מהמתחרים. אנחנו עובדים עם עסקים קטנים ובינוניים גם בסדנאות פרטניות. בונים קורס מכירות ייעודי ומיישמים תהליכי מכירה עדכניים. זאת ועוד, מעניקים מפגשי למידה ומנטורינג עם המנכ"ל או בעל העסק במקומות שהוא זקוק לשיפור מיומנויות בניהול צוות מכירות.
עובדים עם חברות וארגונים.
כאשר אנחנו בחברה Advanced Business Consulting עובדים עם חברות וארגונים גדולים יותר. עובדים עם חברות SMB העבודה תמיד תתחיל באפיון מצב קיים וניתוח חוזקות וחולשות של צוות המכירות. רק לאחר מכן נאשר תוכנית הדרכה וליווי שתמיד תתחיל עם צוות המכירות ומנהלי המכירות, מול היעדים של הארגון, ועל ידי שיפור מתמשך. לעיתים שינויים קטנים בנקודות המפתח מאפשרים קפיצת מדרגה משמעותית בביצועי הארגון. יש לנו ניסיון רב שנים שמאפשר לי ולצוות להוביל את ההנהלה והחברה במהלכי שדרוג תשתית וביצועי צוות המכירות.
שכירים ובעלי מקצועות חופשיים.
דעו כי, שכירים בעלי מקצועות חופשיים וכמו גם אנשי מכירות, יכולים להרוויח הרבה יותר כאשר הם לומדים את התורה של המכירות ומשקיעים ביכולות שלהם עצמם. אתם מוזמנים להצטרף לקורסים ולסדנאות בקבוצות קטנות. אפשר גם לאימונים פרטניים אחד-על-אחד על מנת להביא את המשתתף לביצועי שיא ומימוש הפוטנציאל הגלום בו. לכן פיתחנו בעבורכם את המודל הבא. שיפור מערכי מכירות באמצעות מפגשי למידה ומנטורינג ב- 70% הנחה.
משפרים ביצועים גם אצלך בחברה
אנו בחברה Advanced Business Consulting מתמקדים בהדרכת מערכי מכירות ושירות לקוחות. עושים זאת באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות לקוחות. בנוסף, משה גרימברג וצוותו מציעים תהליכי למידה ומנטורינג בפורמט אחד על אחד בזום בעלויות מוזלות. כנסו לכאן ותקבלו מידע מקצועי על היתרונות של אימון ומנטורינג בתחום המכירות.
ליצירת קשר עם חברת להדרכת מכירות, קורסים וסדנאות פנים ארגוניות > אנא לחץ/י כאן או צלצל/י עכשיו > 03-9032222 או 0544-814332
