לצערי כיועץ עסקי מאז 2006, יותר מידי פעמים פגשתי לקוחות שנפגעו מעבודה עם יועצים עסקיים לא מספיק מיומנים. לאורך השנים כעוסק בייעוץ עסקי, וכייעוץ ארגוני שהתמקד לא אחת בהובלת תהליכי שינוי הבראה וצמיחה. יצא לי לפגוש לא מעט בעלי חברות עסקים משפחתיים שחוו תהליכים לא מספיק איכותיים. חוויות שרות לא מספיק ראויות מול יועצים עסקיים ואחרים שבפועל תרומת הערך שלהם הייתה מאד נמוכה עם בכלל? מניתוח האירועים באותם המקומות שיצא לי להחליף יועץ עסקי מתברר כי הוא לא מספיק מחובר להנהלה ולתהליכים. התוצאה נבעה מפערים בציפיות של הלקוחות מהתהליכים המשותפים.

צרו תמונת מציאות ברורה ומשותפת

פעמים, לא בוצע בצורה מקצועית ושקופה ניתוח שוק ומתחרים, לא הוגשה תוכנית עבודה הכוללת מטרות להשגה ולוחות זמנים. פיענוח תמונת המציאות הייתה שונה לחלוטין אצל כל אחד מהצדדים ולכן נוצר הפער שבסופו מביא לאי ההצלחה. פעמים הסיבה של אי ההצלחה נובעת מהיבטים אנושיים ולא מקצועיים. יועצים או לקוחות פעמים, לא מצליחים להתחבר לערכים ולעולם התוכן של הלקוח או של היועץ העסקי. פשוט אין התאמה. נכון כי במצבים כאלה יועצים איכותיים ידעו כי לא נכון כלל להתחיל בתהליכים. במסגרת עבודתי כיועץ ארגוני, פיתוח עסקי ומניע תהליכי הבראה שינוי וצמיחה מאז 2006, נחשפתי לאורך השנים ללא מעט מצבים בו תהליכי העבודה המשותפים בין יועצים לבין חברות מנכ"לים והנהלות כשלו.

חוסר התאמה מחייב היפרדות

מניסיוני המקצועי כיועץ עסקי, לרוב זה נבע מחוסר התאמה בין יועצים הארגוניים והיועצים העסקיים לארגון, לבעלי החברה ולמנכ"לים השונים. האמת שאין במצבים האלה אשמים. אין אשמה או אחריות לאחד מהצדדים. יש כאן כשל ראשוני ומרכזי בבדיקת ההיתכנות בחיבור הבינאישי בין היועץ למזמין העבודה, ללקוח. פעמים יש שוני בערכים בתרבות ובאופי שמונע הצלחה משותפת. היה וזאת התחושה בקרב אחד מהצדדים היה נכון כי הנושא יוצף וילובן ברמה אישית ומקצועית. נכון כי יבוצע תהליכי תיקון והתאמה בכדי להמשיך לעבוד יחד. היה ולא מצליחים בכך היה נכון להיפרד כאן ועכשיו. להיפרד כידידים מבלי לכעוס האחד על השני. היה נכון כי תמשיכו לקרוא היה ואתם מבקשים ללמוד הכיצד נכון לבחור יועץ עסקי המתאים בדיוק לצרכי העסק שלך?

להקטין את מקדם הטעות בבחירת יועץ עסקי?

בחירה מושכלת של יועץ עסקי – יועץ ארגוני לא נופל בקטגוריה של "זריקת קוביות". לאלמנט המזל אין מקום בתחום הגיוס והבחירה של יועצים עסקיים מקצועיים ובעלי ניסיון.  יועץ עסקי – יועץ ארגוני מיומן ובעל הצלחות מוכחות יידע, ברוב המקרים שהוא מטפל מול חברות ועסקים משפחתיים, לייצר ערך רב הרבה. הרבה יותר מהעלות של עבודתו. ה- ROI שלו עשוי להיות שווה בזהב. הוא עשוי לשלש או לרבע את הערך שיביא בהשוואה לעלות העסקתו. כבעלי עסקים מנהלים חברות בינוניות ועסקים משפחתיים הייתי ממליץ לכם להשקיע מאמץ בבחירה ראויה של היועץ העסקי הכי מתאים לצרכים שלכם.

המחיר פחות חשוב להצלחה?

אין אני מחדש לכם כי השלב הראשון שרבים נוקטים מתבסס על "דוקטור גוגל" או על המלצות מחברים ובעלי ניסיון מהעבר עם יועצים עסקיים איכותיים. את הדבר הזה כולנו מכירים. זה הדבר הקל. אנו מתכוונים לנסות בפוסט זה לתת לכם כלים נוספים. כלים והמלצות שמאד חשובים למנוע טעויות בבחירת יועץ עסקי? יועץ ארגוני? שחייב להיות מסוגל להתחבר אליכם ברמה הרגשית הערכית והאישית עוד לפני התנעת התהליכים המקצועיים. היה נכון תמיד לדעת שהיועץ העסקי שעומד מולכם הוא האיש הנכון עבורך ועבור העסק שאתה מנהל. הדבר הזה מקדים על פי הידע והניסיון שצברתי את המשתנה של מחיר העסקה של היועץ העסקי.

ייעוץ עסקי לא עוסק בקסמים

בהבנתי לסוגיית גובה הריטיינר החודשי, אני יכול לקבוע ולהעיד כי ייעוץ עסקי טוב מחזיר את עצמו פי כמה וכמה. יועצים עסקיים ויועצים ארגוניים מקצועיים ומנוסים מתמחרים את השירות שלהם כך שישתלם ללקוחות העתידיים. הם מתמחרים זאת בצורה נכונה ומשתלמת היה והם רוצים להמשיך ולגייס לקוחות. הדרך היותר נכונה בהבנתי מחייבת הסתכלות על השימוש ביועצים עסקיים וביועצים אסטרטגיים כהשקעה בחברה ובעסק שלכם. בדיוק כפי שאתם אמורים להסתכל בהשקעות בתחום חידוש מערכי המיחשוב ואו היצור. כמו שם גם בתחום השימוש ביועצים עסקיים חובה עליכם לבנות תקציב ולקבוע מסגרת זמן ויעדים להשגה מהתהליך. תמיד מומלץ ונכון כי יקבעו נקודות בקרה ומשוב לאורך התהליכים.

נקודות לחשיבה בתהליכי הבחירה של יועץ עסקי? יועץ ארגוני?

אני מנסה כאן להציג בפניכם מספר תובנות שאספתי לאורך השנים כיועץ ארגוני, יועץ עסקי המניע תהליכי הבראה שינוי וצמיחה. אני אנסה כאן בצורה סובייקטיבית להציג בפניכן מדדים שהיה נכון להתחשב ולבדוק לפני שאתם בוחרים עם איזה יועץ עסקי תבחרו לעבוד? התובנה המרכזית והכי חשובה לעניות דעתי מתמקדת במשפט הבא: "תתמקדו בבחירת היועץ העסקי הכי מתאים.. ולא ביועץ הכי זול.. או כזה שיודע את כל התשובות לכל השאלות".

חפשו יועצים עסקיים עם אינטליגנציה רגשית ויכולת הקשבה פעילה מפותחת

תהליך נכון של ייעוץ וליווי עסקי מחייבים מערכת אמון מוחלטת בין הלקוח ליועץ העסקי. תקשורת פתוחה אינטליגנציה רגשית ויכולת הקשבה והכלה מהווים את הבסיס להצלחה של התהליכים. היה והיועץ העסקי אינו מסוגל "לקרוא" את הלקוח, להבין את שפת הגוף שלו, את אותם הניואנסים הקטנים בקולו של הלקוח, במחוות, בדברים שהוא אומר – המצב אינו אופטימלי. תהליכי היכרות ובניית האמון שלנו, כיועצים עסקיים או כיועצים אסטרטגיים, אל מול הלקוחות הולכת ומעמיקה ככל שהמפגשים הולכים ומתרבים.

יועצים עסקיים לא הופכים לפסיכולוגים

אמנם, אנו כיועצים עסקיים לא מהווים תחליף לפסיכולוגים. אבל בתהליכים של הייעוץ העסקי פעמים רבות אנו הופכים לדמות הכי קרובה ואינטימית של המנכ"ל או בעל החברה בהתמודדות שלו עם אתגרים קשיים ויוזמות חדשות.  כיועצים עסקיים, אנו פעמים מספקים מענה רגשי באמצעות היכולת שלנו להקשיב ולהעניק ואמפתיה בתהליכים השונים.  כיועצים עסקיים אנו תמיד נמצאים ליד המנכ"ל ואו הבעלים בתקופות המאתגרות. נותנים תמיכה ומכילים פחדים חששות והתלבטויות ממקום של הבנה מקצועית ומתוך ידע וניסיון של אותן התחושות של מנכ"לים ובעלים בנקודות קיצון.

חפשו לגייס יועצים עסקיים שאוהבים את תחום עיסוקם.

אתרו יועצים עסקיים הקמים כל בוקר ונהנים להתמודד עם אתגרים עסקיים מורכבים ותמיד מצליחים להיכנס לנעליו של הלקוח. ניתן לזהותם בקלות. היה ובשיחות הראשוניות תרגישו כי הם מתרגשים מגודל האתגר והמשימה? עיניהם בורקות ופעמים הם משדרים אמונה כי אין כל סיכוי להיכשל יחד בתהליכים. זאת ועוד, הם כאלה שמיד תרגיש שיש ביכולתך, להיעזר בהם בכל נקודת זמן הרבה מעבר לתקופת הייעוץ העסקי.

חפשו מקצוענים שמכירים את תחום העיסוק שלכם

היה והייתי יכול לתת לכם עצה אחת חשובה הייתי ממליץ לכם לשאול כל יועץ עסקי כבר בפגישה הראשונה- מה הוא יודע ואו מכיר מעולם העשייה והתוכן שלך? האם מכיר ובעל ידע וניסיון בתחומי העיסוק שלכם מהעבר? האם מכיר את השוק והמתחרים? דעו כי תמיד נכון לגייס יועץ עסקי ואו יועץ ארגוני שלו ידע וניסיון מהעבר בשווקים הקרובים ואו דומים לשוק המטרה שלך.  הימנעו לגייס יועצים עסקיים ואו יועצים ארגוניים שמדברים בסיסמאות? וכאלה שלא היו ולו פעם אחת בעמדה של מקבל החלטות. היה נכון כי תפנימו שייעוץ עסקי מקצועי מחייב מבט על רחב היקף על העסק, ולכן על היועץ העסקי שתבחרו  לדעת להניע בשלב הראשון "מיפוי מצב קיים לעסק ולמתחרים".

חפשו יועצים עסקיים שמביאים לתהליך ניסיון שטח כמנהלים בתחומי הניהולי השיווק והמכירות?

אני, מהיועצים העסקיים של הדור הקודם. הדור שמקפיד להוביל תהליכים ופחות מתמקד בלתת עצות. השילוב המתאים ביותר לפרופיל מקצועי וראוי של יועצים בכלל ושל יועצים עסקיים בפרט מחייב על פי עניות דעתי שילוב נכון של לימודים אקדמאים וניסיון מוכח של עבודת ניהול שיווק ומכירות ברמת השטח כמנהל או כמנכ"ל בעולמות העסקיים האמיתיים. לאורך השנים בתחומי המקצוע הניהוליים שלי ובתחומים שבהם אני מתפרנס מאז 2006 אני גובה כסף בגין השירות שלי כיועץ עסקי- יועץ ארגוני המניע תהליכים של הבראה שינוי וצמיחה. השילוב של ההשכלה הפורמלית יחד עם ההשכלה החוץ אקדמית בשילוב עבודת שטח מביאה אותי להעניק ערך רב ללקוחות. הייתי איש מכירות, מנהל שיווק, סמנכ"ל פיתוח עסקי ומנכ"ל. את כל הידע והניסיון אני מצרף לתהליכי הליווי שלי בעבורך.

חפשו יועצים עסקיים שאוהבים ליישם ולהניע שינויים ולא רק מתמקדים בלתת עצות. 

היה והייתם יכולים לבחור היה נכון כי תמיד תשקלו לגייס כיועץ עסקי איש העונה לפרופיל הבא: "עוסק בייעוץ, אבל פחות אוהב יועצים. אוהב להתמקד בתהליכים ולקחת חלק פעיל ביישום". הימנעו מכאלה המבקשים רק להוציא דפי עמדה ולתת עצות למנהלים. חפשו תמיד יועצים עסקיים היודעים ליצור העצמה, שינוי וצמיחה בקרב העובדים והמנהלים בארגון. חפשו את אלה המעריכים עבודה קשה ונמנעים בלעסוק בקסמים ובלחשים.

יועצים עסקיים מתמקדים באיתור הזדמנויות

סיר להניח כי כולנו מכירים את המושג להיות "בזון" להיות בתוך בועה מנטלית המאפשרת לנו להשיג כל מטרה. הדבר דומה לאותו שחקן כדורסל שלא מפסיק לקלוע כאילו חישוק הסל היה בקוטר של מטר שלם. גם בעולם בעסקי כאשר השילוב הוא נכון בין היועץ העסקי לחברה ולמנכ"ל וההנהלה – הדברים מטופלים היטב. הדברים קורים. כולם נמצאים "בזון". יועצים עסקיים מתמקדים בתהליך באיתור ומימוש הזדמנויות. הטובים שבהם דואגים כי הארגון לא יפספס אותם. כשנוצרת סינרגיה איכותית בין הצדדים בתהליכי ייעוץ עסקי זה מקרין ומשפיע על שיפור במדדי המכירות, בשירות ללקוחות, ברווחיות ובעיקר בשורת הרווח.

מהו השילוב המנצח באיתור יועץ עסקי?

לסיכום נושא חשוב זה, בחירת יועץ עסקי – יועץ ארגוני צריכה להיות עניין של שילוב בים ההתאמה והכימיה, לבין איכותו של ארגז כלים רחב מספיק הכולל מספיק ידע מקצועי, ניסיון ורגישות של היועץ העסקי הלוקח אחריות להניע שינוי וצמיחה. תהליך ייעוץ העסקי תמיד מחייב ומצריך את שני הצדדים למידה רבה מאד של מעורבות והשקעה. כבעלי חברות עסקים תמיד אתם מחויבים וצריכים, לחפש יועץ המשמש כפרטנר מקצועי שיש לו גם את היכולות הידע והמקצועיות יחד עם הרצון לקחת חלק בתהליכים עסקיים שבמהותם, אמורים לעזור לכם להגדיל, להרחיב ולבסס את העסק שלכם לשנים הבאות.

שווה כי נכיר

מאז 2006 אנו ב- Advance Business Consulting ממשיכים ללוות כיועצים עסקיים וכיועצים ארגוניים, חברות ארגונים ועסקים משפחתיים בתחומי הייעוץ השונים. ייעוץ ארגוני, פיתוח עסקי, ייעוץ שיווקי, הדרכות מנהלים ועובדים, הכשרה ופיתוח צוותי מכירות ושיפור מערכי השירות ללקוחות. אנו מספקים הכוונה, כלים ומנגנונים עדכניים להגשמת המטרות העדכניות שלהם. היה ותרצו להכיר אותנו טוב יותר היה נכון כי תסיירו באתר הבית שלנו. הירשמו לערוץ היוטיוב שלנו ותחשפו למידע ניהולי שיווקי עדכני.

מפגש סיעור מוחות במתנה.

כיועצים עסקיים, אנו מתמקדים להשגת יתרון תחרותי ולהצלחתם העסקית המתמשכת מול השינויים בשווקים ובעיקר מול הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים. אנחנו מזמינים אתכם להכיר אתנו מקרוב ולפיכך אנו מבקשים להעניק לכם מפגש סיעור מוחות – במתנה! נבצע חשיבה משותפת לאיתור הדרכים לבצע עדכון לתוכנית השיווקית שלכם. צלצלו ישירות למשה גרימברג: 0544814332 או שלחו לו מייל ישיר: abc@nihul4u.co.il